万达做房地产已经有20年了，从2000年开始做商业地产也有8年多的时间，那么，因为做的时间可能长一点，做的时间长，折腾得多了，相对规模做得大一些，现在我们自己有万达广场，综合体的万达广场，开业的已经有19个了，现在在建的，马上开业和施工的有30几个，今年我们还将开业8个，明年再开业13个，从09年开始，我们可能就走上一条快车道，大概每年有10个左右开业。

刚才我说了，因为折腾得时间长了，可能做得规模大一些，每每到一个地方，大家就让我介绍你怎么做的？有什么经验？主办方要求我讲讲万达地产的创新，因为给我的时间是20分钟，我想，20分钟讲整个商业地产可能太困难了，因为万达房地产这几年有是跌跌撞撞，才建立了这么一套商业模式，现在我们从上游的设计院，建设的公司到后期的运营管理公司，这个产业链也形成了，可能做得顺一点。

在这里，我讲一个商业地产小小的侧面。

万达我们现在开的19个中心，我们能够做到开一个火一个，我给大家提供一个数据，05到08年连续4年盈利超过99%，火的原因有很多。今天我就讲一个小小的侧面，讲讲我们是怎么样招商的？或者说用我们自己的经验来跟大家分享，商业地产究竟如何招商？

我说这么几点我自己的体会：

第一，要找品牌企业，招商有两种，一种是品牌企业，有牌子的，比如说超市里面的沃尔玛、家乐福，百盛里面的谁谁等等，电器里面就是苏宁、国美等等，这些企业一般来说给的租金不如其他的品牌给的多，但是我们万达重视招品牌企业，我们在我们的广场上原则上不会招新成立的企业，大企业都是小企业成长起来的，但是相对来说，小企业风险比较大，租金交付也比较差，进去经营得好还可以，如果经营不好，就关店了，那样会比较麻烦。所以我们原则上是关注品牌企业。

第二，我们比较多的招主力店，所谓的主力店像超市、百货、家电、溜冰场这些面积很大的主力店。为什么我们愿意招主力店呢？它的缺点是什么呢？主力店它的面积比较大，但是也是一个毛病。我看了台湾的购物中心，开业的时候非常的火，把整个高速公路堵塞了好几个小时，造成很多国际机场航班误点，因为这条高速公路是到机场的，路全堵死了；但是一、两年以后这个购物中心惨淡经营，几乎关掉；我去研究他的教训，我觉得很重要的原因就是这个大的购物中心没有主力店，全部是中小店铺，全部是2、300平米一个，它的缺点就是抗风险能力太差。我说一句话，可以同担，不能共享。这种店铺活的时候没有问题，店越火了，超过过度期了，培育期了，但是如果一旦出一点问题，就不行，就关门走了；但是如果是大的主力店，它就不能走了，投了这么大的设施，这么大的店面，这种店稳定。所以我们一般是要拿出来一个大大小小的比例，主力店起着稳定场子，号召力的作用；剩下的那一部分再给购物中心，这样才使购物中心做到一开就比较稳定，或者说即使遇到比较困难的时候，这个店不至于关掉。这是我们自己的经验给大家一点教训。

第三，要低成本、低租金和高租金的商业业态相互搭配，这一个购物中心10万平，当然谁都想一平米200块钱，100、200甚至300块钱的，这一类就是服装、化妆品、鞋帽等等，或者是少部分的品牌鞋；但是如果你的购物中心绝大部分都是这样的业态，就通化了，变成服装城了。我们自己要非零售业态，零售业态不能超过50%，说穿了就是给钱多的店最多50%或者60%。哪一些是低租金业态的？电影院、溜冰场、电玩、健身中心、酒楼等等这些地方都是低租金的，平均在中国市场上大概都是建筑面积50块钱以下，一高就撑不住了。

像健身中心他只能卖这么多，每天多少人来，收入是恒定的；你像电影院，我们万达电影院做得好的，平均最近也就是40块钱左右，每一块屏幕，是行业多厅院线的3.5倍，我们可以做到60万，即使这样，租金也是很低的，怎么办？我们在运营当中、发展当中理解到，只有多招一些低成本、低租金的业态，才能够使你这个厂子有活力，才能够带来利润。往往是租金低的业态，人流才多，这些都是以消费为主的消费群，带动物流，从而使这个场子稳定。如果说整个场子都是服装、化妆品，基本上就离关门不远了，全部是同化了。我们是有这个教训的，以前开了一个全部是鞋帽、服装或者是化妆品，最后只能关门。

所以我们一定要舍得拿出一定的营业面积，来栽培这些低租金的商业业态，而且是不同的，不能说做两个电影院，一个业态选一个，避免恶性竞争。包括超市，超市人流量大，超市的租金很低的，所以这些是我们的一个经验，我们要尽可能的多搭配一些商业地产从业者，我开玩笑，“不是炒菜的师傅，是掂勺的师傅。”

所以我们要慢慢的感受到，商业地产是一个特殊的行业，这个行业的人对各个零售业态多少了解，知道配什么样的业态更好。

第四，要考虑相当比重的餐饮业态。大家都可能说，这不是搞酒楼，你看全国开业的万达广场，包括我们今年即将开业的广场都有一个特点，都有一到两家主力业态的酒楼，然后我们的步行街，第三层或者是第四层，如果是四层的上两层肯定是餐饮，可能还会更多。为什么多招餐饮业态呢？这就是中国国情所决定的，中国人就是好吃，“民以食为天”，中国各种菜系，我了解上菜谱的超过1万道，就是书上写的，找得找的，全国各地可谓上万，所以餐饮是有号召力，吸引人流的业态，但是餐饮有一个毛病，租金低，油烟味比较大。所以我们一般把餐饮放在最高的楼层，比较差的那种地方，在商场经营当中形成一种互补效应。没有几个人说逛逛餐饮店就走的。

所以我在若干年前说过一句话，“购物中心不是卖出来的，购物中心是吃出来的。”万达购物中心我们内部有要求，租赁面积20%到25%要搞餐饮。所以说，购物中心的招商刚才反复来说，大概有很多很多条，因为今天时间关系，我就讲这么几点体会。

总而言之，招商是一门学问，要讲辩证法，要有长期经营的心态，拿出一部分舍去招低租金才会得到高租金，成熟稳定的现金流，商场才会火，如果都去追求高租金，这个店基本上就会死。我在全国最近几年来，对很多方方面面的人士邀请去这个商业中心，或者是购物中心做指导，我发现很多在招商方面犯错误，当然一个广场要想成功不完全是这一条了，最重要的是前期规划设计，因为设计业态比较窄。

我们万达集团6月份以前会完成我们自己内部教材的编制任务，分成了四个方面，设计招商的、设计的，后期运营管理的，我们也许在下半年在它印刷成册，把我们10多年来的心得跟大家交流，使初学者有所了解。谢谢大家！