（根据黄国雄教授在商务部“流通企业融资

与并购辅导班”上的讲话录音整理）

中国零售业真正起步是在90年代初期，过去仅仅是计划经济的附属物，是它的工具，是它的手段，其任务是实现计划经济的分配和再分配。1992年后，我们进入了市场经济新时期。十几年来，真正实现了市场化时期。在这个时期，应该说我们曾有两次低谷，现在是第三个低谷。第一个低谷，发生在八十年代后期到九十年代初期，由于种种原因，导致市场比较低迷，社会消费品零售总额增幅减缓。小平同志南巡讲话以后，随着改革开放进程的加快，92年零售业进入了快速发展时期。92年到96年，大型百货企业利润增值，从全国来看，平均在20%以上。94年最高的利润增长是61%。从这个角度看，零售业步入了黄金时代。但随着90年代金融风暴的发生，我国零售业又进入低谷。对整个零售业而言，一方面，有外资进入的冲击，另一方面，有金融风暴的影响，所以我们当时处于比较悲观的阶段。那时候有不少百货店倒闭，所以媒体把当年称为“百货倒闭年”。记得当时内贸部在郑州开的一次会上，有人曾经提出：中国的百货业只有3-5年的生存空间。我是不同意这样的看法的。

本世纪以来，从2001年开始，我们的零售业又进入了第二个春天。这几年，又得到了飞速发展，连锁商业平均保持30%-35%的增速长达六年左右。通过改革，通过加入世贸组织，零售业又进入了一个新的发展时期，增幅保持在15-20%之间。而目前又面临着金融危机的冲击。1-9月份，从全国整体水平来看，商品零售业销售额以22.7%的速度在增长。10月份以后，情况就发生了变化，不少大型百货销量下降20%左右。在这种情况下，到底金融风暴对中国的零售业会产生多大的影响，不少企业感到困惑，感到不安，感到举棋不定，特别是连锁企业要发展，再开店，开还是不开，都在犹豫当中。所以这次会议请来了包括银行、融资部门、担保、保险等等单位的专家，我们在车上谈了一下，很受启发。我想谈几点我的想法供大家参考。

第一点，怎样看待金融风暴对零售业的冲击。首先金融风暴是世界性的，在全球化经济条件下，没有国家是不会受到波及的。因此，我们要有充分的思想准备。波及的重点可能不同，波及的程度可能不同，但这种波及是客观存在的。第二要分析波及的重点在什么地方。从整体来看，应该说虚拟经济压力大于实体经济压力，国外压力大于国内压力，沿海压力大于内地压力，大型百货的压力大于地方超市的压力，高档商品的压力大于中低档商品压力。也就是说，对大城市、高档商品、大型商场冲击还是比较大的，影响是直接的、明显的，更现实化了。在金融危机的冲击下，购买者更加理性化了，更加精细化了。从这点来看，它多少都会影响到我们的市场。

第二点，从整体上来看冲击是不一样的。一般来讲，大型企业抗风暴能力比中小企业强，从影响面来看，中小企业基本上供应的是日常用品，在这样的情况下，似乎金融风暴不会对中小企业产生大的影响。但事实上，金融风暴对中小企业的影响可能更厉害，因为，中国中小企业规模不大、抗风险能力弱，经不起冲击。

第三点，如何转危为安，寻找生机，这取决于我们自身的努力，取决于国家政策的调整。危机既是挑战，也是机会。应该说低潮过后有高潮，中国零售业正处于第三次高潮的发展前期。通过市场分析，我估计明年的商品零售额增长12%-15%。依据是，我国近三十年来，GDP年均增长保持9.8%左右，社会商品零售额增长14.2%，高于GDP增长4-5个百分点。2009年国家要保8增9，那么从这个角度分析，商品零售总额能还可以维持12%-15%的增幅。我认为商品市场的基本层面上不会有大的变动，但是不同地区影响不一样。

我们要看到危机中有危有机，要看到危机中也存在一些发展机会。如我把它叫做“17449综合工程”的启动，1是指国家采取10项政策措施，7指国务院部署的促进经济增长的七条重点工作措施，4万亿的投资，4万亿的信贷，加上9千万福利房的保障工程。“17449工程”的实施综合推进必然会对市场起到很大的带动作用，是扩内需、保增长的重要保证。

从时间上看，我估计第一阶段是今年的第四季度和明年的第一季度，最迟二季度可以见成效。因为要把基建投资转向消费资金，要有一个过程，这个过程估计一般是6到8个月，也就是说，从明年二季度开始，形势就会逐步向好的方向发展，社会商品零售额增幅会恢复到正常速度上来。在这个过程中，中国出口产品不会大幅度下降，因为这几年，由于中国出口商品价廉物美，给美国消费者至少带来了6千亿美元的受益，对美国大众来讲，越是困难时期，越是口袋收紧，越会想到价廉物美的中国商品。因此，从这个角度分析，我国出口战略商品结构可能会调整，但作为价廉物美的商品应该会得到广大欧美消费者的信赖，我们应充分认识到这一点。现在，大家都感到我们的出口减少了，人家不买了！不买是暂时的，有不买的吗？有。像圣诞节日类产品，可买可不买，那就不买了，从这个角度可能减少消费。但是多数商品的消费不会减少。另外，我认为，外国奢侈品进入中国的速度要加快了，门槛要降低了。大家知道，这一段时间，为了引进国际知名品牌进入中国市场，我们作了很大的工作。大量的名牌要价相当高，去年有的商场花了3亿引进名牌，而引进名牌必须保底销售，而且要提供装修费用，必须有展示柜。每平米高达6000-10000元，并把这些钱交给品牌厂商支配。这些要价非常高，我们很多地方都在斟酌引进。而现在，很多国外高档商品，都把中国作为首选市场，也就是压缩了欧美市场，重点向中国进攻。从这个角度讲，精品、高档商品进入我国的门槛就会降低，速度也会加快。所以我认为，我们零售业会受金融风暴的影响，但影响不大，我预估很快会走出去。

我们虽然有危机，但也存在一些机会。譬如说，这次国家投资上有相当一批作为流通基础设施来进行加强。年初在财政部开会的时候我就提这个意见，我国长期以来对流通的资金非常有限，财政拨款几乎没有，微乎其微，现在这块必须加强。这是我想讲的第一个问题。

第二个问题，没有资本运营，就没有连锁企业的发展。就单个企业而言，是解决资金的使用和资金的流通问题，对连锁企业而言，是资本运营问题，而且必须借助资本运营才能逐步做大做强。我记得2002年在一次向国务院领导人汇报工作时提出，外资在流通领域的投入是比较少的，但是效果是比较大的，外资在流通领域的投入占当年整个引入外资的比例是0.6%，但是却已经占有了4.2%的市场份额，所以当时李岚清同志就问我为什么他们会这么快，当时我回答了四句话：外资企业推行的是“品牌开拓，连锁滚动，无本经营，快速发展”。这些解释李岚清同志很感兴趣，为什么你说无本经营？我说沃尔玛也好，家乐福也好，作为世界的品牌，每一个地方都愿意引进，而且都给它提供优惠条件，到各地都可以畅通无阻，提供最好的环境，租金也是最优惠的，一般一个月的租金25-28元/平米，最低的是15元/平米，也就是0.5元/天/平米，甚至有些地方提出10年免租金来引进沃尔玛和家乐福。他们采取连锁滚动，通过连锁形式来促进企业的快速发展，那无本经营的含义是什么？就是外国资本进入中国投资比较少，它借助中国的民族资本来促进发展。原因在于，一是这些外国企业首先要进店费，进店费是由家乐福提出来的，进店费一般占销售额的8%-10%。也就是说，家乐福一开业就收了一大笔钱，这笔钱就可能变为它的资金。二是包括沃尔玛在内，当时沃尔玛提出他们没有进店费，但是要求头批免费提供。三是他们占压供应商资金，由3-6天的资金结算，拖到30-60天，甚至90天才能付款。那么作为大超市来看，一般是10-12天周转一次，这钱压下来就能使它连续转动3-4次。所以，它能以0.6%的外资进入，产生了4.2%的乘数效应，得到了快速发展。而今天，我国民营内资企业发展同样也要采取这一战略。不同的是不是“无本经营”，而要“资本运营”，才能稳步发展。也就是说，我们现在连锁发展，没有资本运营是不行的。要收购，要并购，要重组，要开店，这本身就是一个资本运营的问题。

资本运营对于中国的零售业来讲，应该具有特别重要的意义。为什么说中国零售业发展最大的瓶颈是缺乏资金？中国零售业缺乏资金是历史性的。我提四点，第一点中国商业没有原始的资本积累。解放前有部分原始资本积累，解放的时候都已经被完全剥夺了。我们中国没收官僚资本的资产，我们通过三大改造，这部分资金财产完全收归于国家名下，我们从原始资本的发展来看，已经没有了。第二点，解放后国有资产创造的利润完全上缴了，企业没有留也无权留，统统交了，缺乏必要的积累。第三点，“拨改贷”，向银行借钱增加了我国零售业的负担，至少要垫付3-5个百分点利息。从这个角度讲，我们和外资不在一个起跑线上。第四点，我国民营资本刚刚起步，还缺乏发展的资金，这四条严重制约了我国民族产业发展问题。剩下的几条，一条银行支持，这是大头，其出路只有三条，一条上市、一条贷款、第三条拖欠了供应商的货款，能拖就拖，拖到什么时候再说。这意味着什么呢？意味着中国零售业发展的最大瓶颈就是缺乏资金，意味着中国零售业缺乏资金将面临着供应断裂和资金链断裂的危险。我们有的大型零售企业一夜就消失了，就是这个原因。我国银行、担保、企业，要了解中国零售业的先天不足，后天失调，发展后劲受到很大制约。所以我国要有大胆的措施来支持中国零售业的发展，否则我国零售业发展会受到很大限制。这是我想讲的第二个问题，没有资本运营，就没有连锁企业的发展。连锁无法发展，中国民族零售业就没有办法支撑。

那么如何扶持大型流通企业发展的同时，又能够支持中小企业的发展，商务部在这方面做了很多工作，但我认为还不够，特别是我们大型流通企业都面临着新的考验。从总体来说，根据连锁百强的数据来看，内资企业平均纯利润率是1.2%，外资纯利润率是3.65%，外资纯利润率是我们内资的三倍；从全国来看，整个零售业的纯利率是0.99%，也就是1%左右。用1%的资本积累要支撑着平均15%的零售额的增长，要支撑着30%的连锁发展速度，这是非常危险的。对此，我们要有新的认识。没有资本运营，没有多渠道的融资，我们流通业的发展就会受到很大的影响。

第三个问题，必须要将流通业的总体发展摆到重要位置。现在我们国家动用了那么大的资金来支持产业调整，产业发展，来加快对某些产业的投资，而如何扩大内需？我认为既要解决经济运行的平衡问题，又要考虑广大消费者如何增加收入的问题。在征求意见时我提了一个主张，我说我不主张救市托房，我主张大幅度提高工资，增加农民和群众的收入。我们可以从美国的教训得出经验，大量资本注入，当时救了几个企业，广大群众没有收益，救了几个企业，不好听的话，救了资本家，救了几个集团，广大群众没有受益。他们拿高薪的照样拿高薪，解决不了问题。回过头来看，我们要吸取这个教训，更多地考虑群众收入增加了，农民收益增加了，可以购房，可以消费，可以买股票，也就自然而然地促进房价稳定，股票市场能够保持稳定。单一的救市，单一的做法解决不了问题。

经济运行中必须要考虑供给与需求的问题，现在我们投入很多，而需求的产生要有个过程，才能逐步地体现在市场上。作为流通环节，商业要加快调整，要加强基础设施建设，这两个必须协调起来，尽管那边加了钱，但并没有体现到内需扩大方面。对这个问题，我有四个“95”，希望得到大家的认同，哪四个“95”呢？第一个，我们的产销率是95%，或者96%，这就意味着我们的产品4%-5%只有产值没有价值，因为它没有卖出去。所以说，如果整个经济不保持5-6%的增长速度，实际上就意味着停滞不前甚至会倒退，这是我们中国经济的特点。我们的产销率不是100%，国外经济学家说中国企业家的胆子很大，没有订单敢生产。国外按照订单生产，产销率就是100%。我们是按照计划来生产、按照设备来生产、按照产能来生产、按照政府的计划来生产、按照主观意志来生产，这是一个必须研究和考虑的问题。第二个95%，整个社会再生产过程中物质在生产领域占有不到5%，而在流通的过程中却占了95%，不管是产前产后占用了大量的商品和原材料，这说明了什么问题呢？流通领域潜力很大。第三个95%，商品在生产过程的时间占不到5%，流通过程的时间几乎占到了95%。比如有些商品几分钟就生产出来了，但是要卖出去就不是几分钟的问题，可能是几十天的问题，说好听的，是流通有很大的发展空间，说不好听的，就是流通占用了很多时间和材料，影响了整个社会效益和效率。第四个95%，就是社会再生产过程中生产费用只占5%，流通费用却占了95%。举个例子，我们出口美国一个声控的地球仪，工厂出厂价只要五元钱，成本三元，工厂只赚二块钱，出口公司以15元卖给香港中间商，香港公司以45块钱的价格卖给美国，美国的市场上市卖的是99.9块钱！这些数据反映了流通领域的重要性，反映了国家如果不重视流通领域，就无法提升整体效益。

我最近提了一个观点：交换是经济的基础，没有交换就没有经济，一切经济行为最终都要转换为交换行为，通过交换在实现商品价值的同时实现了这个企业的社会价值。什么是企业的贡献？我看最大的贡献就是把商品卖出去。卖出去就意味着你的产品得到了社会的认可，能够满足社会的需要，在实现产品价值的同时，按照社会的分工也完成了企业的社会价值。因此从这个角度来看，流通的作用是很重要的，而我国长期以来不重视流通。在一次会上，我提了四句话：交换是经济的基础，流通是国民经济运行的基础，商业是城市的基础，零售是生活的基础。现在我们就是靠零售业通过交换解决群众的生活问题。过去通过分配来解决，现在不行。因此各部门，各主管领导应该重视这个问题，认识这个问题就能理解为什么现在世界上第三产业的比重占到60-70%，英国，美国、日本都是70%多。看到了第三产业所占比重，就能理解这个说法。有些地方只重视工业生产、农业生产，第三产业摆不到重要位置，我认为现在到了要摆上位置的时候了，要大力发展第三产业，这是我要讲的第三个问题。

第四个问题，在发展过程中要正确处理几个关系。第一个关系就是大型与中小型的关系。我认为，共和国的商业大厦是要有顶梁柱的，没有顶梁柱这个大厦会倾斜，会垮塌，因此要培育大型零售企业、流通企业来支撑、来引导、来示范、来影响市场。这点我想大家的认识都很清楚。但是对中小企业的问题是不是都认识清楚了呢？我认为中小商业是中国商业的基础，也就是共和国商业大厦的基础，是我们的希望，我们的未来，我们的发展主力。我所讲的中小商业包含三个层次，一是中小城市的商业；二是中小型连锁企业；三是中小型商业企业。现在存在一种倾向，谈发展就要跨区域全国性的布局，现在看来，跨区域的发展会带来很多问题。我认为跨区域发展至少带来四个“增加”：管理层面增加了，摩擦成本增加了，寻租成本增加了、制度成本增加了。这会带来了三个效果：一是外地的倒闭率大于总部所在地域的倒闭率，二是外地的费用高于当地的费用，三是外地的收益低于当地的收益。

第二个关系是重组与并购的关系。重组一般是在国有企业内部进行，多是同地区、同一业态、同一所有制之间的合并，更多地带有行政色彩，成功率不高。并购的成功率要大于重组的成功率，它多为市场行为。而重组与并购应该遵循一条基本准则，即以市场需要为导向，以企业的行为为主体，以政府必要的支持为条件来促使重组与并购，来促进企业的发展与扩大。

第三个关系是做大与做强的关系。道理大家都很清楚，我想应该是以做强为前提，不要急于做大。没有强就大不起来，即使大了也不会久。必须以强为主，不要急于做大。

第四个关系是重组本身要明确一个基本目的，就是要追求什么，是追求评价，追求位置，还是通过重组并购来实现经营要素的有机配备。如今在重组的过程当中，我们更多的是考虑到资本的叠加，不是资本的运营，通过并购对方达到了规模的扩大，而不是从对等机制上来解决发展的问题。因此我提出，应该是资产重组，也就是要注入新生的力量，转换原有的机制。

最后一个问题，简单讲一下自身的发展问题。我想自身的发展需要解决这样四个80%的问题。第一个80%，要用80%的力量来营造旗舰，再用20%力量组织推广。旗舰就是你的形象，旗舰就是你的标兵，旗舰就是你的模式。搞好旗舰，树立标兵，树立形象，扩大影响，推广就顺其自然了。第二个80%，要贯彻双赢的原则，敢于让合作者得到80%的利润，让更多的人来跟你合作，你会取得若干个20%的成绩，应该大大方方地让合作者取得利润，因为你面向的不是一个供应商，不是一个企业，因此你让利80%给大家你就能获得更多的合作者，实施多赢战略。第三个80%，要用80%精力来做好服务，提高服务质量，用20%来组织产品。这个前提是商品同质化了，经营雷同化了，销售区域化了，名牌普及化了，在这样的情况下，未来的竞争取决于以人才为核心，以服务内容，以企业为形象的多方位竞争。因此要以80%来提高服务。最后一个80%，要以80%的力量来培育我们的职工队伍，再用20%的力量来进行人事管理和制度建设。构建一个知识型的团队，学习型的企业，敬业型的职工队伍，这样我们才能立于不败之地，能够在市场竞争当中取得更多的优势，取得更多的经济效益。